وقتي كه كار فروشندگي‌ام را شروع كردم، روزها سرزده از اين دفتر به آن دفتر و عصرها از اين خانه به آن خانه مي‌رفتم و هميشه از پايان معامله مي‌ترسيدم. هر روز تمام اطلاعاتم را با اشتياق در اختيار مشتريانم قرار مي‌دادم و در پايان مي‌پرسيدم، بسيار خوب چه تصميمي مي‌گيريد؟ مشتري نيز معمولا جواب مي‌داد اجازه بدهيد راجع آن بيش‌تر فكر كنم. بعدها آموختم معني اين جملات خداحافظي مؤدبانه است و آن‌ها را هرگز دوباره نخواهم ديد. خودم را متقاعد كرده بودم كه همه مردم اين شهر، زمان بيش‌تري را براي فكر كردن احتياج دارند و به زودي سيل تماس‌هاي تلفني خريداران مشتاق به سويم روانه خواهد شد، اما هيچ‌كس تماسي نگرفت.خيلي فكر كردم تا بالاخره فهميدم مشكل كارم، كيفيت كالا، قيمت آن، وضعيت بازار و حتي رقباي فروشنده نبود بلكه اشكال از من بود. در حقيقت ترس من از سؤال نهايي مانع از پيشرفت كارم مي‌شد. روزي تصميم گرفتم به شكست‌هايم خاتمه دهم. دفعه بعد، وقتي مشتري گفت: اجازه بدهيد بيش‌تر راجع به آن فكر كنم و بعدا به شما جواب مي‌دهم. چيزي گفتم كه زندگي‌ام را متحول كرد. در حالي كه قلبم داشت از جا كنده مي‌شد گفتم: متاسفانه نمي‌توانم دوباره تماس بگيرم. مشتري كه متعجب شده بود گفت: نمي‌توانيد؟ در جواب گفتم: متاسفانه خير، شما همه‌چيز را راجع به كالاي من مي‌دانيد چرا همين الان تصميم نمي‌گيريد؟ مشتري نگاهي به من انداخت و گفت: بسيار خب. اگر فرصت ديگري ندارم، آن را مي‌خرم. سپس دسته چكش را بيرون آورد و با خرسندي بهاي كالا را پرداخت. از آن به بعد در تمام ملاقات‌هايم از همان جملات استفاده كردم و همان نتايج حاصل شد.